AZ SUSTAINABILITY: nuovi servizi di WM Capital a sostegno delle reti franchising in chiave ESG

Con Yamamay e Carpisa, brand che fanno capo al Gruppo Pianoforte Holding, WM Capital avvia nuovi servizi atti a valutare la sostenibilità delle reti ed implementare ed anticipare meccanismi di adeguamento alle nuove esigenze del mercato

WM Capital nell’ambito delle attività di sviluppo e sostegno alle reti franchising attuate mediante la divisione consulenza e la divisione comunicazione, ha lanciato, nell’ambito del Programma AZ Sustainability un pacchetto di nuovi servizi personalizzati concepiti in maniera progressiva in funzione delle necessità dei singoli franchisor.

La sostenibilità è uno degli elementi chiave che determina le scelte degli investitori. Per questo motivo WM Capital, estende i propri servizi di consulenza e comunicazione in ottica di sviluppo sostenibile definendo specifici parametri valutativi oltre che metodologie di comunicazione per incrementare la qualità delle reti e di conseguenza le vendite.

I servizi appositamente concepiti per Yamamay e Carpisa, rappresentano le soluzioni alla SASB Materiality Map® opportunamente adeguate al mondo dell’affiliazione commerciale, al settore, alle specifiche realtà aziendali. In ottica di progressività, infatti, AZ Sustainability prevede un’analisi generale dell’azienda, indipendentemente dal fatto che abbia realizzato o meno un Bilancio di sostenibilità, in ogni caso non sostituendosi ai player specializzati nella predisposizione dei suddetti bilanci. Segue l’approfondimento circa gli elementi chiave ESG connessi al già applicato Metodo delle 5 Leve ®.

Nel concreto relativamente ai valori aziendali vengono analizzati, valutati e migliorati tutti gli aspetti connessi all’etica, alla gestione del rischio e del business in generale che in sostanza si concretizzano, nel caso di specie, nel contratto di affiliazione.

Con riferimento all’ingegnerizzazione dei processi, all’interno di catene retail, viene posto particolare risalto sulla gestione dei rifiuti, il consumo di energia, l’impatto ecologico.

In ottica di R&D vengono estrapolate e potenziate tutte le politiche volte alla valorizzazione del capitale umano e l’innovazione nel modello di business.

Con riferimento alla formazione del personale vi è una particolare attenzione sulla valorizzazione e la crescita del capitale umano, mentre in tema di value for money il riferimento è all’impatto sociale dell’impresa tra cui l’accessibilità, la qualità dei prodotti ed il customer welfare solo per citarne alcuni.

Relativamente a quest’ultimo aspetto, il customer welfare, in affiancamento al welfare aziendale, rappresenta la nuova frontiera della sostenibilità, settore nel quale la Società opera, attraverso la controllata Wealty SA, commercializzando prodotti e servizi connessi a Box della Salute.

L’approccio di AZ Sustainability mira quindi, a partire alla rilevazione di un dettagliato set informativo, all’elaborazione di modelli di sviluppo oltre che strategie di comunicazione e marketing e certificazioni sulla bontà ed il benessere delle reti.

I nuovi servizi, tra cui quelli predisposti per Yamamay e Carpisa, hanno carattere continuativo e tendono a dare risposta ai mutevoli bisogni manifesti e latenti di clienti finali, affiliati, partner, investitori, alla luce dei risvolti post pandemici e gettano le basi per attuare sin da subito un preciso riposizionamento strategico in attesa delle riaperture.

Fabio Pasquali, Amministratore delegato di WM Capital S.p.A., dichiara: “Visti i tempi che corrono non si può prescindere dall’innovazione, non solo tecnologica ma anche delle relazioni. Abbiamo studiato approfonditamente le tematiche ESG che condizionano la vita di tutte le aziende e ci siamo focalizzati su quelle che meglio conosciamo per trarne dei parametri, delle metodologie di valutazione e delle soluzioni in aggiunta ai servizi che già proponiamo. La collaborazione con il gruppo Pianoforte, da sempre precursore ed anticipatore del mercato, ci dà conferma che è il momento di tracciare questa nuova rotta nel rapporto franchisor – franchisee – cliente finale e se vogliamo anche investitore”.

Barbara Cimmino, CSR Director di Yamamay, dichiara: ““Il ‘Piano di Sostenibilità della rete Franchising’ realizzato da WM Capital rappresenta un’ulteriore tappa nel percorso iniziato ormai molti anni fa con il team di WM Capital e di AZ Franchising. Il Gruppo Pianoforte già da diversi anni sta attuando un percorso volto a rendere Yamamay e Carpisa sempre più sostenibili attraverso un impegno che coinvolge diversi ambiti aziendali, dal prodotto, alle persone alla nostra rete retail. Lo scorso ottobre il Gruppo Pianoforte ha presentato il suo primo Bilancio di Sostenibilità (relativo all’esercizio 2019), che ha rappresentato una prima occasione per rendicontare formalmente quanto fatto finora”.

 

Everli, Omia e Treedom insieme per il pianeta

Dal 19 al 25 aprile, i prodotti Omia acquistati online sulla piattaforma contribuiranno a dare vita alla “Foresta Everli Omia” con Treedom

In occasione della Giornata mondiale della Terra, che si celebra oggi, 22 aprile, Everli, il marketplace della spesa online, annuncia un’iniziativa green in collaborazione con Omia e Treedom, per sensibilizzare i propri utenti alla salvaguardia del pianeta.

Dal 19 al 25 aprile, infatti, coloro che sceglieranno di acquistare online due prodotti Omia inclusi nella sezione Cashback di Everli, riceveranno un albero che sarà piantato a distanza tramite il sito web di Treedom e che diventerà parte di una vera e propria foresta globale.

“Collaboriamo da tempo con il brand Omia, con cui condividiamo una forte attenzione e sensibilità verso il tema della salvaguardia ambientale. Per questo siamo felici di coinvolgerli nell’iniziativa”, spiega Margherita Galluzzo, Marketing Manager di Everli in Italia“Attraverso questo progetto, infatti, vogliamo sostenere la mission di Treedom, e contribuire per quanto possiamo all’assorbimento di CO2, alla tutela della biodiversità, alla riforestazione e al contrasto alla desertificazione globale. E grazie al supporto di tutti i nostri utenti, siamo certi di poter dare un contributo importante”.

Come funziona l’iniziativa?

Partecipare alla call eco-friendly di Everli è semplice: basta collegarsi al sito e inserire a carrello due prodotti Omia a scelta tra quelli presenti nella categoria Cashback, dai prodotti per l’igiene e la cura personale, a soluzioni per il trattamento dei capelli e del viso. Una volta concluso l’acquisto, ed entro 48 ore dall’ordine, l’utente riceverà un link che certificherà la piantumazione di un albero da parte di Treedom e attraverso il quale sarà possibile iniziare a seguirne la storia a distanza, sulla pagina dedicata, il Diario dell’Albero.

Inoltre, fino al 2 maggio, tutti gli utenti che effettueranno un ordine su Everli – indipendentemente dai prodotti che sceglieranno di acquistare – potranno abbracciare la causa e acquistare un albero su Treedom usufruendo di un codice sconto dedicato.

La “Foresta Everli” sarà visibile nella landing dedicata, e includerà un totale di 400 alberi in Camerun, Kenya, Tanzania, Ecuador.

La salvaguardia del pianeta passa anche dal carrello: per ulteriori informazioni e suggerimenti per una spesa sostenibile, sui canali social di Everli saranno diversi i contenuti che in questi giorni forniranno consigli utili per adottare un comportamento a basso impatto ambientale anche durante la spesa.

Marketing sociale: una nuova strategia di branding per le imprese

La responsabilità sociale non è un fenomeno passeggero legato ad una moda culturale, ma qualcosa di permanente che consente al brand di guadagnare in termini di immagine e reputazione agli occhi dei consumatori

di Stefania Giuseppetti

Con il diffondersi di una cultura sensibile al benessere della collettività, è sempre più frequente che le aziende sentano la necessità di intraprendere un cammino di maggiore responsabilità sociale, un’azione puramente volontaria di impegno etico che va oltre il semplice profitto.

Philip Kotler – uno dei pionieri del marketing sociale – già nel 1991 proponeva all’impresa l’ottica di marketing sociale: un orientamento di gestione in cui si riconosce che lo scopo prioritario dell’organizzazione è quello di studiare i bisogni ed i desideri dei mercati con cui si entra in contatto, cercando di soddisfarli meglio rispetto alla concorrenza, ma tentando di preservare o migliorare il benessere dei consumatori e della collettività.

Un’impresa che si assume delle responsabilità sociali, può favorire il cambiamento positivo di atteggiamenti collettivi e, addirittura, facendo fronte a quelle esigenze sulle quali il governo fa fatica ad avvicinarsi, può diventare autrice di una società migliore.

LE PERSONE SEMPRE DI PIÙ SCELGONO I BRAND IN CUI SI RICONOSCONO

La responsabilità sociale non è un fenomeno passeggero legato ad una moda culturale, ma qualcosa di permanente che consente al brand di guadagnare in termini di immagine e reputazione agli occhi dei consumatori, i quali, più sensibili a determinate tematiche, potrebbero iniziare a preferirne i prodotti/servizi rispetto alla concorrenza. Infatti, le persone sempre di più scelgono i brand in cui si riconoscono e non semplicemente per il vantaggio delle offerte che propongono.

UNA STRATEGIA DI BRANDING

Anche in questa situazione di pandemia che stiamo attraversando, in cui il distanziamento obbligatorio è uno dei termini più ricorrenti nel panorama comunicativo, le imprese hanno l’occasione per mostrare con azioni concrete la loro forza e i loro valori, al fine di instaurare una relazione duratura con i loro clienti.

E proprio con l’obiettivo di ricordare e sottolineare l’importanza del distanziamento fisico per prevenire possibili contagi, alcuni marchi hanno modificato, momentaneamente, la loro identità visiva, elaborando una strategia di branding capace di influenzare i comportamenti e sensibilizzare le scelte del loro pubblico.

ALCUNI ESEMPI DI IMPORTANTI BRAND

Lo ha fatto il marchio sportivo Kappa, con la campagna “Uniti più che mai, anche se distanti”, in cui ha allontanato i due omini seduti del suo iconico logo, tradizionalmente appoggiati l’uno alla schiena dell’altro.

E lo ha fatto Coca-Cola, a New York, mostrando il logo con le lettere ben lontane tra loro su un cartellone digitale in una deserta Times Square, accompagnato dal messaggio “Stay apart is the best way to stay united” – “Restare distanti è il miglior modo di restare uniti”.

E ancora, McDonald’s, in Brasile, ha allontanato i due archi gialli che compongono la celebre “M” del marchio, con il messaggio: “Separated for a moment so that we can always be together” – “Separati per un momento per stare sempre insieme”.

Dal famoso logo delle banane “Miss Chiquita” con il cesto di frutta in testa, è rimasta a casa e lo annuncia sul canale Instagram ufficiale: I’m already home. Please do the same and protect yourself. #stayhome (https://www.instagram.com/p/B-E7kQjIj1D/).

Audi, la casa automobilistica tedesca, con “Keep distance. Stay together” – “Mantenere le distanze. Stare insieme” – ha separato i 4 noti anelli uniti, così come la Volkswagen con “Thanks for keeping your social distance” – “Grazie per mantenere la distanza sociale” – ha distanziato la V dalla W, ed anche la Mercedes, che ha staccato i due elementi del suo marchio, ovvero la stella a tre punte dal cerchio.

Tutti gesti che vogliono simboleggiare l’idea di una distanza fisica ma che vogliono anche rafforzare l’unione tra le persone e le persone e il brand.

Il “sociale” diventa un elemento sempre più presente nella vita dell’individuo e sempre di più alle proposte di consumo si collegano messaggi sociali. La figura del consumatore non corrisponde più a quella del ricettore passivo del prodotto/servizio che gli vengono proposti, ma, con le sue decisioni di acquisto e i suoi comportamenti, partecipa attivamente a “costruire” l’offerta di quei beni e servizi di cui, sul mercato, fa domanda.

Il social media non è uno scherzo

di Mattia Nicoletti – Creative marketing strategist and producer – Dreamcatchers Entertainment

Per i social media il 2020 è stato un anno d’oro. Essere impossibilitati ad avere relazioni sociali e dover trascorrere molto tempo fra le mura di casa ha infatti aumentato l’utilizzo di Facebook e Instagram (nei mesi di gennaio-aprile Facebook aveva comunicato un aumento del tempo trascorso sui social del 70%). E questo discorso è valido anche per il mondo business. Purtroppo, ancora molto di frequente, alcune aziende approcciano i social senza una strategia, un’idea, un piano editoriale ben definito non sfruttando appieno le potenzialità del mezzo.
Quali sono quindi gli elementi oggi che bisogna tenere in considerazione se si vogliono utilizzare i social per comunicare al proprio target?

Pensare social prima di agire social
Oggi essere sui social è la normalità. Non c’è azienda o brand che non sia presente almeno su Facebook, Instagram e Linkedin (Twitter e TikTok sono utilizzati più per business specifici). La presenza tuttavia non garantisce visibilità. E’ un segnaposto, un semplice “ci devo essere”. Se tuttavia si vuole utilizzarli con efficacia prima di tutto bisogna stabilire un obiettivo. Ad esempio Facebook può essere utilizzato come servizio post-vendita o come strumento di informazione per il mondo o universo di riferimento. Instagram invece, essendo visivo, può essere utilizzato per i tutorial o per mostrare il “backstage” di un certo prodotto o servizio. Stabilito l’obiettivo si dovrà pensare a come e cosa comunicare.

L’importanza di Investire sui social
Se solo qualche anno fa la reach organica dei post, ovvero il numero di persone che leggono un post non sponsorizzato di una pagina Facebook era del 5% oggi è del 2%! (significa che un post di un account con una pagina con 100 Like è visibile solo a 2 persone). Questo per dire che un piano editoriale è importante ma è anche importante sponsorizzare alcuni dei contenuti che ottengono i migliori risultati per renderli più visibili e per acquisire Like alla pagina e follower (nel caso di Instagram).

Utilizzare Facebook Business Manager per pianificare contenuti e promozioni
Per utilizzare al meglio Facebook in ottica business, il social media mette a disposizione uno strumento, il business manager, che consente una gestione organizzata di contenuti e promozioni (compresa la gestione di più account pubblicitari per addebitare la spesa a diversi centri di costo) e la gestione di più pagine da una stessa intefaccia. In questo modo è possibile fare un’analisi dei risultati delle diverse campagne e gestire con semplicità i diversi target di pubblico.

Valorizzare il sito coi social quando è strategico per l’azienda
Se il sito web aziendale non è una semplice vetrina ed è presente una vendita di prodotti o servizi, l’utilizzo del “pixel”, il codice univo fornito da Facebook per raccogliere dati sulle campagne promozionali è fondamentale.

La professionalità prima di tutto
Credere che gestire i social sia semplice solo perché quotidianamente li si usa per ragioni personali è un grosso errore. Per comprenderlo è sufficiente provare a fare una campagna su un prodotto e farne sviluppare una parallela da chi il social media manager lo fa di lavoro. Inoltre l’evoluzione rapida dei social media comporta un aggiornamento continuo e uno studio approfondito che solo chi conosce bene i social può massimizzare. Il social media manager deve poi avere competenze creative, di scrittura, di marketing e di comunicazione che vanno oltre il conoscere alla perfezione la propria azienda (elemento comunque importante) i prodotti/servizi e il target di riferimento.

7 modi in cui il covid trasformerà il retail

di Stefania Giuseppetti *

La pandemia da Covid-19 ha generato una trasformazione culturale nelle abitudini di consumo ed ha imposto alle aziende una serie di cambiamenti e nuove regole. Il lockdown dello scorso marzo 2020 si è rivelato un acceleratore nei processi di digitalizzazione ed ha imposto una trasformazione che diversamente avrebbe richiesto anni.

1.Riduzione dell’interazione staff-cliente

Il distanziamento è la prima regola. E allora, per garantire la tutela dello staff e la sicurezza dei clienti, è stato necessario rivedere il processo di accoglienza, limitando l’affluenza in negozio e la gestione del pubblico all’interno dei differenti reparti. All’ingresso, la misurazione della temperatura, il controllo dell’uso dei dispositivi di protezione (come la mascherina) e l’invito ad utilizzare i sistemi per la sanificazione delle mani, sono le regole della nuova buona educazione che accompagnano il saluto di benvenuto. Nel rispetto del distanziamento sociale, l’interazione nel punto vendita si riduce ai minimi termini e, così, buona parte dell’esperienza in store diventa contacless.

2. Introduzione di funzionalità contactless e touchless

Per limitare il rischio di contagio è utile evitare qualsiasi tipo di contatto. Anche se non esistano prove scientifiche attestanti che l’uso del denaro contante, passando di mano in mano, possa rappresentare un veicolo di diffusione del virus (https://www.battistolli.it/oms-nessun-rischio-di-contaminazione-dalle-banconote/), alla cassa le protezioni si rafforzano. Insieme alle barriere in plexiglass antibatteriche, sono state implementate le funzionalità contactless e touchless, giustificata dalla volontà dei consumatori di preferire strumenti innovativi di pagamento cashless, attraverso l’utilizzo di carte o smartphone. Tutto ciò ha accelerato un trend che si stava già definendo nel corso del 2019 (+7%) e che si sposa con l’iniziativa cashback del Governo: operazione che incentiva i pagamenti elettronici attraverso un sistema di restituzione in denaro di una percentuale di quanto pagato elettronicamente.

3. Pick-up hubs – luoghi di ritiro degli ordini

A seguito della chiusura dei negozi fisici durante il periodo di lockdown, molti retail hanno dovuto condividere strategie omnicanale e premere l’acceleratore sull’e-commerce. Digitalizzazione e omnicanalità, da elementi facoltativi, sono diventati parte integrante dell’esperienza di acquisto. Indipendentemente dalla tipologia e dalle dimensioni del negozio, nasce un modello che pone al centro l’integrazione tra il commercio fisico e quello digitale. Infatti, attraverso lo shopping online, hanno acquisito popolarità il click and collect, che offre la possibilità di effettuare il  ritiro in negozio garantisce al cliente di trovare il prodotto desiderato senza dover attendere la consegna a domicilio, e lo ship from store, novità che ha preso piede in questi ultimi mesi e che usa il negozio come centro di distribuzione virtuale in cui gli ordini possono essere preparati più velocemente, con conseguenze positive sulla soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti. Tutti servizi che contribuiscono notevolmente a diminuire l’interazione tra staff e cliente e trasformano i negozi in pick-up hubs, funzionali all’attività digitale del brand. Il negozio diventa un centro di distribuzione virtuale, in cui gli ordini possono essere preparati molto più velocemente, con conseguenze positive sulla soddisfazione e la fidelizzazione del cliente. Regole “innaturali” per i retail concepiti come luogo di aggregazione e che, invece, per proteggere staff e clientela, hanno dovuto “chiudere le porte” per limitare il numero di persone nel loro interno.

4. Design dello store che assicuri distanziamento

Considerando le diverse aspettative dei clienti e le nuove esigenze sanitarie ed esperienziali, anche gli spazi degli store fisici hanno dovuto essere riprogettati. A partire dalla vetrina che, oltre ad attrarre l’attenzione, deve anche intrattenere il cliente nell’attesa di entrare. Per garantire un’esperienza personalizzata, in massima sicurezza, gli spazi devono rispettare la normativa sul distanziamento. La soluzione ideale è quella di predisporre un percorso a decompressione in cui l’ingresso e l’uscita avvengono in corridoi separati. Laddove non fosse possibile, l’uso di manichini ed elementi di arredo possono contribuire a tracciare la strada con l’aiuto di segnaletica, vetrofanie e kit adesivi a terra. L’esposizione in stile showroom, oltre a limitare le occasioni di contatto con i prodotti ed una eventuale contaminazione, contribuisce anche facilitare e velocizzare ancora di più le scelte dei consumatori.

5. Format più piccoli

L’attenzione si sposta su retail dalle superfici contenute e da inserire nel tessuto urbano. Tale scelta non significa riesumare un’archeologia commerciale superata, ma creare dei punti di contatto con il cliente per offrirgli soluzioni su misura.  La parola “retail” – “vendita al dettaglio” – deriva dall’antico francese “retailler”, ovvero “ritagliare in piccoli pezzi”. Tale significato ci aiuta a immaginare il valore dell’attività economica al dettaglio, che assicura al consumatore la giusta quantità di prodotto-servizio “dove vuole” e “quando vuole”. Il retail del futuro è più vicino di quanto pensiamo. Ancora una volta è il digitale ad abilitare la nuova idea di commercio al dettaglio, in grado di rendere l’esperienza d’acquisto sempre più emozionante attraverso tecnologie immersive: sarà sempre meno rilevante il luogo in cui avviene la transazione e sarà sempre più importante concentrarsi sull’integrazione delle esperienze online e offline.

6. Focus sulla sicurezza e qualità dell’areazione dello store

Le nuove regole introducono il ricambio dell’aria nei locali interni e vietano la funzione di ricircolo dell’aria per gli impianti di condizionamento. Per contribuire all’igienizzazione degli spazi e dare l’idea di un ambiente incontaminato, sul mercato hanno subito fatto la loro comparsa alcuni tools che si dichiarano efficaci nei confronti del virus, come i quadri a parete con funzione ionizzante, che promettono una maggiore protezione.

7. Scaglionare le visite agli store

I brand dovranno ottimizzare la customer journey, ovvero il percorso che porta il consumatore all’acquisto di un determinato prodotto o servizio. Attivare nuove funzionalità tramite App o sito web per la prenotazione della visita in negozio, come, ad esempio, la possibilità di selezionare articoli online e di ritrovarli in un carrello fisico, possono contribuire notevolmente a regolare la presenza dei clienti nello store. Soprattutto, possono offrire, insieme all’accoglienza personalizzata, una customer experience lungo tutti i punti di contatto, reali e digitali, durante il “viaggio” verso l’acquisto.

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Il mondo outdoor in un flagship – il caso Mountain Equiment Co-op

Il caso Mountain Equiment Co-op (MEC) nell’elegante quartiere Queen Street West di Toronto è un esempio di flagship che facilità l’esplorazione esperienziale dei prodotti e del mondo outdoor: c’è una grande parete per le arrampicate, molti prodotti possono essere testati in negozio e uno spazio eventi propone un nutrito calendario di incontri

di Fabrizio Valente – Founder e amministratore di Kiki Lab (Gruppo Promotica)

Mountain Equiment Co-op (MEC) è una catena canadese specializzata in abbigliamento, attrezzature e accessori per l’outdoor. Il retailer è una cooperativa di consumatori nata nel 1971 che oggi è cresciuta fino a superare 5 milioni di soci (in un Paese di 37 milioni di abitanti). Recentemente MEC ha deciso di aprire un flagship esperienziale di 5.000 mq su tre piani nell’elegante quartiere Queen Street West di Toronto, in cui poter esprimere tutto il DNA del brand, la passione per l’outdoor da trasmettere ai clienti tramite i prodotti che si possono provare, la cultura outdoor da condividere e l’impegno per la natura e i temi sociali, che fanno parte dei valori di base della cooperativa.

Responsible Experience

Dalla sua nascita, MEC ha sempre mantenuto una linea di comportamento consapevole e impegnato. Recentemente, ad esempio, ha convertito 950 lavoratori occasionali in assunzioni part time e full time, garantendo più diritti, coperture assicurative, ecc. con i benefici attesi di avere personale con un maggior spirito di appartenenza e più motivato nel servire al meglio i clienti.

Il flagship di Toronto è a emissioni zero, così come tutti gli edifici MEC, e utilizza energia rinnovabile. Inoltre, la cooperativa ha inserito una targa con un riconoscimento del fatto che il negozio è situato in un territorio che era dei nativi canadesi e che quindi è giusto promuovere politiche sociali di compensazione verso questo gruppo sociale.

Engagement

Il flagship facilità l’esplorazione esperienziale dei prodotti e del mondo outdoor: c’è una grande parete per le arrampicate, molti prodotti possono essere testati in negozio e uno spazio eventi propone un nutrito calendario di incontri. Sono inoltre disponibili laboratori per le riparazioni e la manutenzione di biciclette e sci e anche device di Virtual reality per test virtuali dei prodotti. Gli addetti sono dotati di tablet per fornire un’assistenza più completa sull’assortimento, sui iformazioni tecniche e sulla presenza dei prodotti in stock, in negozio e/o online.

Commento finale Kiki Lab

MEC, con questo flagship, rafforza il suo posizionamento distintivo, basato sui valori cooperativi, sociali e ambientali, trasmessi da un team appassionato di outdoor e di servizio. Contemporaneamente offre un’esperienza Retail coinvolgente, con molti prodotti in test, sia fisicamente che con il supporto della realtà Virtuale.

Sfida: mantenere alto il livello di servizio, con personale competente e appassionato, come elemento distintivo sul mercato.

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Prossimo evento Kiki Lab (Gruppo Promotica)

Webinar, 18 marzo 2021 (14.00 – 18.00)

Retail Innovations 16 

Le innovazioni per il nuovo mondo – Tendenze e casi internazionali

Partner: AllWays, Confcommercio Imprese per l’Italia

Evento a pagamento, inviti disponibili per manager Retail, Brand e Real Estate (disponibilità limitata).

Per informazioni e iscrizioni: kiki@kikilab.it – 030 22 16 81

Dopo il Covid nella vendita prevale il “Soft Selling”

*di Ugo Perugini – Giornalista e blogger

5 pratiche utili per abbandonare un certo stile di vendita troppo aggressivo

I clienti sono molto stressati, soprattutto se la crisi economica li ha colpiti da vicino, e adottare un approccio “hard” nella vendita non farà che stressarli ancora di più, provocando reazioni negative

Negli ultimi mesi milioni di persone in tutto il mondo hanno dovuto affrontare malattia, morte e difficoltà economiche a causa della pandemia. Ora più che mai, sia nelle relazioni personali sia nelle reti professionali nessuno riesce più a sopportare atteggiamenti di falsa sincerità.

In altre parole, se un professionista della vendita manca di empatia, autenticità, integrità nei confronti di un cliente, la relazione ne risentirà e sarà difficile che il contratto si possa chiudere positivamente.

D’altra parte, nessuno nega che chi ha il compito di vendere in questi momenti si trovi in notevoli difficoltà nel concludere accordi, assicurarsi commissioni, realizzare profitti. Riuscire a conciliare l’esigenza pragmatica di guadagnare con la necessità di mostrare empatia e integrità nei confronti dei clienti può risultare un compito difficile.

Bisogna passare da una vendita “hard” a una “vendita soft”. Cosa non sempre facile perché molti professionisti della vendita sono stati istruiti e abituati a usare tecniche e tattiche, che possiamo definire dirette, energiche, aggressive, in certi casi implacabili e manipolatorie, accompagnate da vecchi trucchi del mestiere.

La vendita “hard” o “forzata” otteneva risultati? Qualche volta, in passato. Anche se non riusciva quasi mai a conquistare la fiducia e la lealtà dei clienti. Oggi, al contrario, questo tipo di vendita può risultare addirittura controproducente e disastroso.

L’approccio “soft” oggi diventa l’unico modo per evitare che i potenziali clienti abbiano reazioni negative perché non spinge all’acquisto ma mira alla convinzione. Si tratta di tecniche sobrie, non invasive, amichevoli, casual. Il clima che si deve instaurare in questo tipo di trattativa deve essere improntato  alla calma, alla riflessione, solo così emerge la caratteristica più efficace di un buon venditore, cioè l’affidabilità.

Perché passare al “soft selling” in questi momenti è indispensabile? Per un motivo semplice: i clienti sono molto stressati, soprattutto se la crisi economica li ha colpiti da vicino, e adottare un approccio “hard” nella vendita non farà che stressarli ancora di più, provocando reazioni negative.Ma vediamo le 5 pratiche utili per abbandonare un certo stile di vendita troppo aggressivo e adottare il nuovo “soft selling”.

  1. Dimostra empatia. Comprendi veramente le esigenze e le intenzioni del cliente. Cerca sul serio di metterti nei suoi panni. Il cliente capisce se sei egocentrico e preoccupato solo di chiudere la vendita a qualsiasi costo.
  2. Sii onesto. Spiega in modo piano e chiaro la tua offerta, compresi gli eventuali limiti, difetti o i problemi del servizio/prodotto che stai offrendo in relazione alle specifiche caratteristiche del tuo cliente. Evita verità parziali od omissioni.
  3. Cerca di vestire i panni dell’esperto. Fornisci risposte veritiere alle domande del cliente, sii sincero, diretto. Impegnati a valutare la sua posizione, sondando con discrezione le sue esigenze e i suoi punti deboli. Questa dovrebbe essere la prassi normale di una vendita corretta, ma in queste circostanze diventa un obbligo, per così dire, morale.
  4. Dal tuo comportamento deve emergere chiaramente che il tuo ruolo è anche quello di consulente. Essendo esperto del settore in cui operi puoi diventare per il tuo cliente davvero un partner privilegiato per indicargli la strada più giusta per raggiungere gli obiettivi che gli stanno a cuore o superare i problemi che lo preoccupano. Non è il momento di utilizzare tecniche subdole, manipolazioni, compromessi o denigrare la concorrenza. La tua obiettività non deve essere messa in discussione.
  5.  Cerca di essere integro nella vendita. E’ evidente che il tuo scopo è quello di vendere, ma ci sono modi e modi per farlo. La correttezza, l’onestà ma anche la gentilezza, l’attenzione nei confronti dell’altro dovranno prevalere. Sai che il cliente può avere bisogno del servizio/prodotto che offri e che questo lo aiuterà, ma spingere troppo sulla vendita può risultare controproducente. Se in cuor tuo sai che il cliente non è pienamente convinto – e un venditore etico è consapevole dei reali sentimenti del cliente – devi avere il coraggio, la forza di abbandonare la vendita per aprire la strada a future transazioni, costruendo con lui una relazione a lungo termine, amichevole, sincera che non potrà che rivelarsi reciprocamente vantaggiosa.

Di questi tempi, meglio un approccio “soft selling” che uno “hard”. Tattiche di vendita troppo aggressive potrebbe avere anche un loro tornaconto immediato, anche perché il cliente in questi momenti è più confuso e disorientato, ma si tratterebbe di una vittoria di Pirro. Potresti vincere una battaglia ma perdere la guerra.

WM CAPITAL supporta SUN TZU SRL nella creazione e sviluppo di 3 business format franchising: La Filetteria Italiana, Magnaki e Nuda e Cruda

WM Capital S.p.A. (“WM Capital” o la “Società”), società quotata su AIM Italia specializzata nel Business Format Franchising che promuove la crescita delle imprese attraverso lo sviluppo di sistemi a rete in Italia e all’estero, ha stipulato con Sun Tzu Srl, società proprietaria dei Brand La filetteria italiana, Magnaki e Nuda e cruda. L’accordo avrà durata per tutto il 2021 e sarà connesso alla creazione e sviluppo di tre nuovi Business Format Franchising.

La collaborazione consiste, da parte di WM Capital nel supporto completo finalizzato all’implementazione di 3 Format Franchising differenti, uno per ciascuno dei brand menzionati. Nello specifico sarà svolta l’analisi del panorama competitivo, lo studio del business model e dei suoi aspetti quantitativi, la definizione dei principali elementi tecnici caratterizzanti i tre format, gli aspetti legali connessi, oltre a strumenti di comunicazione e marketing sul Magazine e Portale AZ Franchising per promuovere le tre proposte sul mercato italiano.

Fabio Pasquali, Amministratore delegato di WM Capital S.p.A., dichiara: “Siamo stati scelti per questo importante progetto di espansione retail che coinvolge ben tre brand, operativi già da tempo su Milano e Torino nel settore del consumo e vendita di carne in tutte le sue varianti, quindi dalla filetteria a vocazione internazionale, al sushi mediterraneo, alla poke macelleria. La qualità della materia prima e concept ammiccanti sono tra gli elementi già visibili dietro alla forte motivazione ed organizzazione del gruppo Sun Tzu.Tutto ciò ci ha invogliato a condividere un percorso che ci vedrà impegnati almeno per tutto il 2021 per accompagnare la società nello sviluppo franchising sul mercato italiano, rampa di lancio e testing per il mercato estero”.

Edoardo Maggiori, CEO e principale azionista di Sun Tzu Srl dichiara:  « Sono lieto e – direi – onorato del fatto che la WM Capital S.p.A. abbia deciso di perorare la nostra causa. Come ben evidenziato da Fabio Pasquali, che ringrazio per l’appoggio formale e sostanziale riservatoci, le nostre mire espansionistiche sono ambiziose e d’ampio respiro. A partire da La Filetteria Italiana, transitando per Magnaki e concludendo con Nuda e Cruda, il progetto del gruppo muove dall’obiettivo di esportare in quante più città possibili dei format innovativi e, al contempo, indiscutibilmente replicabili per via della propria duttilità e di un indubbio appeal internazionale. In tal senso, come ben asserito da Pasquali, il 2021 rappresenterà – per Sun Tzu – la cartina di tornasole per l’intero sforzo imprenditoriale profuso fino a qui nonché, potenzialmente, l’anno zero dell’escalation della holding nel mercato italiano ed estero della ristorazione».

La filetteria italiana, Magnaki e Nuda e cruda con complessivi 18 locali diretti già aperti in Italia si propongono di proseguire con il piano diretto di aperture previsto per il 2021 e 2022 e di affiancarvi sia in Italia che all’estero un percorso di affiliazione che rafforzi la capillarità territoriale e la brand awareness. La società ed i locali diretti contano complessivamente 120 tra collaboratori e dipendenti, con un giro d’affari stimato per il 2020 di circa 6 milioni di Euro.

Il comunicato stampa è disponibile sui siti internet www.wmcapital.it

Strategie di comunicazione e marketing post Covid

La pandemia da Covid-19 ha esercitato e continua a esercitare un impatto diretto sulle aziende di tutti i settori, catapultate ad affrontare una situazione senza precedenti. I brand sono costretti a gettarsi alle spalle le consuete modalità operative per andare incontro alle nuove esigenze del mercato e dei consumatori. È un periodo importante soprattutto per i professionisti della comunicazione, che devono prestare attenzione a questa “nuova normalità” e rivalutare le proprie strategie post covid.

Per rispondere a questa esigenza Hotwire, agenzia di comunicazione globale, ha analizzato il mercato globale e individuato dei macro trend che caratterizzano tanto l’ambito consumer quanto quello BtoB e stilato i Tech Trends report volti a illustrare tali tendenze ma anche indirizzare i brand e i professionisti di marketing affinché possano meglio comprendere il contesto attuale e attivare strategie di comunicazione e marketing efficaci per affrontare il post pandemia.

Cosa vogliono i consumatori?

Sono quattro le macro tendenze che ben delineano il consumatore attuale. Innanzitutto c’è una forte propensione a investire su se stessi: l’obbligo a passare molto più tempo in casa ha portato molti a scoprire e riscoprire hobby e momenti per sé e questo ha creato un bacino di nuovi utenti per molti brand, si pensi ad esempio alle app di meditazione o per l’allenamento casalingo. La pandemia da cui stiamo uscendo ha senza dubbio posto l’accento sul tema della salute che mai come ora è stato così centrale e soprattutto il tema della digitalizzazione della sanità e di tutte le attività correlate. A questi due temi si aggiungono la voglia di intrattenimento: nell’impossibilità di incontrare amici e parenti, le persone si sono rivolte ai servizi di musica e televisione in streaming, facendo impennare il numero di utenti su queste piattaforme con particolare riferimento all’entertainment e al gaming; ed infine il trend del revenge spending, fenomeno per cui anche a fronte di un contesto particolarmente faticoso e difficile le persone sono spinte agli acquisti come forma di rivalsa dopo un periodo di privazioni.

Questi i consigli da seguire per la comunicazione post covid:

  • Il pubblico al centro: i brand dovranno adottare un approccio che ponga il pubblico al centro, per identificare e rispondere alle richieste dei propri clienti. Non bisogna tornare alla strategia di brand messaging pre-Coronavirus ma è fondamentale per i brand concentrarsi su ciò che interessa ora al consumatore ed essere aggiornati: in questo modo saranno in grado di comunicare in maniera puntuale su ciò che conta realmente per i propri utenti.
  • La luce in fondo al tunnel: è importante che i brand continuino a comunicare i propri piani di innovazione per alimentare nei consumatori la speranza e l’entusiasmo sulle prospettive di nuove forme di intrattenimento, che durante il lockdown hanno rappresentato per molti una vera e propria ancora di salvezza.
  • Comunicare, ma senza fingere che non sia successo nulla: è importante affrontare il discorso della pandemia e prendere posizione con sicurezza in merito ai continui sviluppi dell’attualità.
  • Approccio umano: i consumatori prediligono un approccio umano, hanno bisogno di sentire che ci si rivolge direttamente a loro, senza per forza inserire messaggi di brand in ogni forma di comunicazione. Sarebbe auspicabile che i brand comunicassero con un tono più personale e alla mano, mantenendo un ruolo informativo ma restando comunque informali e solidali.

Articolo completo nell’ultimo numero di AZ Franchising > Ottobre 2020

MAPIC 2020: PRONTO A CAMBIARE LE REGOLE…

Intervista a Nathalie Depetro, direttrice di Mapic

Nathalie Depetro, direttrice di Mapic

Questa 26a edizione di MAPIC sarà una versione digitale a causa della pandemia di Covid-19. “La piattaforma ha avuto un impatto enorme sui Retailer e sulle abitudini di acquisto dei consumatori in tutto il mondo. Ora più che mai – afferma Nathalie Depetro, direttrice di Mapic – i rappresentanti del settore Retail si incontreranno per discutere le sfide di oggi e le soluzioni del futuro. MAPIC DIGITAL riunirà la comunità internazionale del settore immobiliare commerciale e gli operatori dell’intrattenimento per fare meeting virtuali, accedere a analisi, ricerche, e scoprire nuovi progetti di rigenerazione urbana…”.

Cosa rappresenta l’appuntamento annuale di Mapic Cannes nel mondo del retail?

“MAPIC è l’evento leader mondiale nel settore Retail. Riunisce i principali attori internazionali del settore per progettare le destinazioni future per lo shopping di domani. A causa della pandemia Covid-19, MAPIC 2020 si svolgerà interamente online tramite la nuova piattaforma MAPIC Digital. LeisurUp 2020, il nuovo evento B2B internazionale per i professionisti del tempo libero, programmato per svolgersi insieme a
MAPIC, sarà anche online al 100% come parte di MAPIC Digital”.

Quali saranno i temi principali di quest’anno?

“Intitolato Adottare un modello di business Retail collaborativo: pronto a cambiare le regole?” Il programma ha un nuovo formato per adattarsi alla nuova realtà. Si concentrerà sulla collaborazione, la creazione di nuovi modelli di business, la sostenibilità, il tempo libero, la condivisione dei dati e tutti Nathalie Depetro, direttrice di Mapic gli elementi che ridefiniscono il panorama urbano e commerciale, con una tendenza verso atteggiamenti meno proprietari e più condivisione e lavoro insieme per un obiettivo comune. Il servizio di ristorazione e il tempo libero giocano un ruolo centrale nell’arricchimento e nell’estensione dell’esperienza dei visitatori nei centri commerciali e negli spazi abitativi. Attività sportive, eventi di marca, giochi e attività culturali sono tutti ottimi modi per aiu-
tare i consumatori a vivere un’esperienza che non potrebbero vivere a casa. Il programma conferenze vedrà protagonisti i principali attori di questo settore come Winston Fisher, CEO di Area15 (Stati Uniti), un complesso commerciale a Las Vegas che offre principalmente intrattenimento e attività im-
mersive, Joao Cepeda, Presidente e Direttore Creativo di Time Out Market (Portogallo) e Alistair Gosling, fondatore e CEO di Extreme International (Regno Unito), azienda leader nella creazione di destinazioni per lo sport, il tempo libero e l’intrattenimento”.

Qualche anticipazione sulle presenze importanti?

MAPIC presenterà un’eccezionale line-up di relatori di alto livello per discutere del futuro del settore. Gli stili di vita sono cambiati radicalmente negli ultimi anni e anche lo sviluppo Retail deve adattarsi ai nuovi modelli urbani
che mescolano lavoro, vita, tempo libero e spazi commerciali. Da un modello di Retail collaborativo attraverso nuove abitudini di consumo, tempo libero e ristoranti, alla ridefinizione del panorama urbano e al dettaglio, i relatori affronteranno tutti i principali argomenti nel settore immobiliare, della distribuzione e del tempo
libero. Questi alcuni dei partecipanti: Fabrice Bansay, CEO, Apsys (Francia); Matthijs Storm, CEO, Wereldhave (Paesi Bassi); Joanna Fisher, amministratore delegato Center Management, membro del consiglio di ammini-strazione ECE (Germania); Roberto Zoia, Presidente, CNCC Italia (Italia); Joao Cepeda, Presidente e Diret-
tore Creativo, Time Out Market (Portogallo); Winston Fisher, CEO, Area15 (USA); Enrique Martinez, amministratore delegato, Fnac Dar ty (Francia); Ian Sandford, Direttore, Eurofund Group (Spagna); Teri Schindler, CMO, Harves (USA); Matthew Thompson, responsabile della strategia di vendita al dettaglio, Colliers Interna-
tional (Regno Unito); Stefano Nigro, FDI Department Director ITA-Italian Trade Agency Global Sponsor of Mapic digital”.

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