Il target di comunicazione nei social

di Mattia Nicoletti – Creative marketing strategist and producer – Dreamcatchers Entertainment

 

La nostalgia fa spesso vivere di ricordi che prescindono dagli aspetti più negativi. Di conseguenza accade che, quasi per magia, tutto quello che è passato è meglio del presente. Ma è realmente così.

Nel mondo professionale, i social network, il moltiplicarsi delle vie di comunicazione, l’evoluzione tecnologica, ha abbassato tutte le barriere, creando molti nuovi lavori e rendendone possibili alcuni che solo 5 o 10 anni fa erano appannaggio solo di chi aveva un budget cospicuo da investire. L’accessibilità ha però creato un affollamento che impone, a chi vuole comunicare, di essere chirurgico nel raggiungere il proprio target.

Sì, oggi il target, i consumatori che si ritengono chiave per il proprio business, devono essere raggiunti nel modo più diretto possibile, e attraverso i social network, gli strumenti a disposizione ci sono, è importante però saperli utilizzare.
Prendiamo Facebook e Instagram. Con l’ausilio di Business Manager, di cui abbiamo scritto qualche numero fa, è possibile raggiungere nel dettaglio le persone a cui vogliamo parlare e a cui vogliamo “raccontare” la storia del nostro prodotto o servizio.

Vediamo allora i passaggi fondamentali da affrontare (che comunque partono tutti da un’identificazione precisa a priori del target, indipendentemente dal mezzo utilizzato)

Area Geografica

Su Facebook/instagram il primo step (bypassiamo ogni discorso sul contenuto per esigenza di spazio) è quello di capire dove vive il target a cui si vuole parlare. Può essere una zona della città, una regione, o l’Italia intera (se non addirittura l’estero). Si deve essere consapevoli però che in base al budget stanziato, maggiore è l’area geografica, minore è la copertura. Quindi investire 100 euro in una promozione diretta all’Italia intera, non ha molto senso.

Età

Facebook e Instagram consentono di coprire un’età che arriva fino ai 65+. E’ chiaro che, sebbene anche gli ultrasessantenni siano ormai dotati di smartphone e iscritti ai social network, l’età fino ai 50 è la più reattiva e propensa a utilizzarli abitualmente.

Genere

O donne, o uomini o un mix di entrambi. Tuttavia i social non consentono di bilanciare una percentuale (ad esempio 40% donne e 60% uomini), per cui diviene molto importante il passaggio successivo, ovvero l’identificazione dei possibili interessi del target. Se identifichiamo negli interessi, makeup e profumo, probabilmente la percentuale di donne sarà superiore a quella degli uomini.

Interessi

E’ la chiave di tutto. Identificare gli interessi del proprio target (compatibilmente con quelli presenti su Facebook), restringendoli attraverso le alternative consente di giungere agli stili di vita e ai “gusti” del target. Attenzione però a non restringerlo troppo perché i costi contatto/risultato potrebbero salire e non garantire i risultati desiderati.

Alternative e tentativi

Nessuna campagna promozionale può essere perfetta nemmeno se si è a conoscenza di ogni singola persona del target. Per questa ragione è consigliabile fare partire più promozioni con diverse alternative di target. Così come è importante monitorare, nel caso la promozione partisse sia su Instagram e Facebook, l’andamento su ognuno dei social.

Le promo sui social sono uno strumento molto potente per raggiungere il proprio target, ma proprio per la facilità con cui attuarle vanno attentamente ponderate.

TikTok per aziende? Un’opportunità

A cura di Mattia Nicoletti – Creative marketing strategist and producer – Dreamcatchers Entertainment

Comunicare oggi per un’azienda significa anche sperimentare. L’affollamento di promozioni, di pubblicità, di prodotti, di brand, rende infatti ogni contenuto più invisibile (avevamo già scritto inoltre nelle rubriche passate che i post organici, ovvero non sponsorizzati, hanno sempre meno visibilità). Essendo quindi le piattaforme social in continua evoluzione (realmente ogni settimana ci sono novità) può essere interessante per un’azienda esplorare nuove strade, una di queste potrebbe essere TikTok. Nata in Cina nel 2016, la piattaforma è divenuta famosa soprattutto relativamente alla musica, ma di recente il mondo business lo sta utilizzando in modo creativo proprio per la potenzialità che ha.
TikTok in Italia a marzo 2020 (fonte: WeAreSocial/AGcom) aveva 5,4 milioni di utenti attivi con un incremento da giugno 2019 del 475,1%. E nonostante TikTok sia popolare fra I giovanissimi una ricerca Comscore evidenzia che il 58,2% degli utenti è nella fascia 18-35 anni.

Come usare però TikTok per promuovere servizi e prodotti? Una premessa va fatta: la creatività è fondamentale perché i video di TikTok devono essere ironici o educational (come ad esempio la realizzazione di una ricetta, come piantare un chiodo, come arredare casa, etc.), perché in qualche modo devono incuriosire. Infatti TikTok non è Instagram, anche se il social di proprietà di Facebook ha introdotto Reels per competere nella stessa arena.

Ecco alcune opportunità per sfruttare TikTok

VINCE LA SPONTANEITÀ
Come nelle Instagram Stories i video di TikTok non devono sembrare professionali, ma naturali. Altrimenti si perde il senso di autenticità. E’ quindi fondamentale evitare di creare dei video con un montaggio studiato a tavolino e con inquadrature perfette. Non bisogna avere paura di entrare in questo mondo, l’importante è però avere sempre presente il messaggio che si vuole trasmettere.

SFRUTTARE L’IRONIA
L’ironia per le aziende è spesso un modo per creare empatia con i potenziali clienti. Mostrare alcuni lati nascosti dell’azienda, o un utilizzo “creativo” di un prodotto, o un dipendente che si racconta in modo semiserio può essere un contenuto che l’audience può trovare interessante.

VALUTARE GLI HASHTAG CHALLENGE
gli hashtag challenge sono delle “sfide” lanciate dagli utenti legati a temi come cultura, cucina, tempo libero e sono fra i contenuti più visti generando milioni di visualizzazioni (#MuseoACasa ne ha ottenute più di 59 milioni). Scoprire quali sono gli hashtag challenge del momento e realizzare dei video a tema non deve essere trascurato.

LA MUSICA NATURALMENTE
La musica è la base di TikTok e quindi inserirla nei video è importante (equilibrando anche il livello audio originale del video con il sottofondo musicale). La strategia migliore è quella di esplorare la musica di tendenza nell’apposita sezione (e quindi quella più ascoltata) e scegliere un pezzo musicale che in qualche modo è in sintonia con il brand.

Conclusioni: TikTok può essere considerato un social da ragazzini, ma non è così. E le aziende che lo stanno utilizzando stanno raggiungendo dei risultati inaspettati proprio perché l’affollamento su questa piattforma è molto più bassa dei social abituali.
Sperimentare ed esplorare è importante. Sempre più importante.

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Marketing digitale: opportunità e consigli

*di Andrea d’Agostini Entrepreneur, Creative, Speaker

Andrea d’Agostini

Il mercato è cambiato ad una velocità siderale negli ultimi mesi. Assistiamo in questo momento ad una grande evoluzione, fatta di opportunità che richiedono lo sviluppo di nuove competenze.

Dire che il marketing è cambiato è in effetti riduttivo. Il marketing non è cambiato, è l’intero ecosistema del mercato ad aver accelerato un’evoluzione.

Il mio gruppo opera in diversi mercati, dall’energia, all’industria, all’intrattenimento e tecnologia. La nostra core competence è sempre stata il marketing, la comunicazione e creatività, che abbiamo usato come leva per sviluppare tutti i nostri business.

 

Il marketing è un gioco di attenzione, idee ed opinioni. Quindi, da dove partire?

La prima fase nello sviluppo di una nuova strategia sono le domande:

  • Che piattaforme usa il vostro target per formarsi un’opinione o per sviluppare una propensione all’acquisto in relazione al prodotto servizio che voi offrite?
  • Che cosa legge?
  • Cosa Segue? E cosi via…

In sostanza, se non l’avete ancora fatto, è fondamentale che entriate in contatto con il vostro target, e lo suddividiate in sotto gruppi, e poi scopriate tutto quello che potete su di loro. Questo ovviamente impone al brand/all’imprenditore/al team di essere costantemente in comunicazione con il proprio target ed avere degli strumenti di monitoraggio efficaci.

Automazione e lo sviluppo di funnels di vendita

Uno degli step da effettuare nella digitalizzazione della vostra impresa è la creazione di automazione e lo sviluppo di funnels di vendita.  La piattaforma che usiamo è:  SalesJet. Ho scoperto SalesJet alcuni anni fa, quando il progetto era ancora all’inizio e sono diventato il primo investitore, prendendo poi la carica di co-founder. Con SalesJet potete costruire le vostre pagine, i vostri siti, creare automazione con l’invio di email, SMS, telefonate e molto altro. Tutto in una soluzione e molto economico. Presenta un’ampia base di conoscenza, tutorials ed il servizio clienti è davvero veloce e dedicato. Clicca Qui per saperne di più ==> SalesJet

Analisi del mercato, 4 soluzioni per scoprire che cosa il target sta cercando:

  1. Answer the public – Si tratta di uno strumento che in base alle parole chiave legate al tuo business (esempio Assicurazioni Torino oppure Cioccolato oppure Immobiliare etc) offre una panoramica di cosa le persone stanno cercando in questo momento, con le esatte espressioni usate.
  2. SmilarWeb – Ti consente di monitorare come i competitors stanno ottenendo traffico, da che siti ricevono traffico di affiliazione, e su quali piattaforme sono maggiormente attivi. Puoi quindi creare advertising sui medesimi siti oppure sviluppare una presenza sulle stesse piattaforme che i competitors usano.
  3. Metahashtag – Qui puoi selezionare hashtags relativi al tuo settore e scoprire quale tipologia di posts funzionano meglio e ricevono più interazioni, puoi anche individuare influencers adeguati al tuo target e contattarli per delle promozioni.
  4. InterestExplorer – Con questo strumento puoi individuare interessi nascosti e non messi in evidenza su facebook, e cosi sviluppare ads meno costose con interessi poco usati dai competitors.

Le piattaforme sulle quali insistere dal punto di vista dell’advertising e del contenuto

  1. ADS: Facebook appare essere ancora la più economica per il momento, tuttavia, Pinterest sta dando risultati molto interessanti.
  2. Visibilità organica: Molto più interessante è tuttavia in questo momento la visibilità organica che potete sviluppare usando LinkedIn e TikTok. La vostra strategia di contenuto dovrebbe essere dedicata a queste due piattaforme. Per aiutarvi nella costruzione della strategia stessa, potete usare uno strumento che si chiama LinkedHelper e vi consente di rendere automatica la crescita della vostra audience e l’invio dei messaggi su Linkedin. È uno strumento molto utile che usiamo con i nostri clienti per aiutarli a sviluppare un’audience in target ed interessata.

Ovviamente c’è molto di più da sapere, ma desideravo darvi alcuni spunti operativi che fossero immediati per voi, e che possiate mettere in pratica subito. Sul mio canale youtube, potete raccoglier maggiori informazioni, ci sono un sacco di materiali gratuiti. Se invece avete già un background in marketing e siete piuttosto avanzati nelle vostre strategie, contattatemi attraverso il mio canale oppure, su facebook o ancora usando la mail supporto@adyproduction.com il mio team è molto attento a dare seguito alle comunicazioni. Spero che questi spunti vi siano di aiuto nel raggiungere i vostri obiettivi. Fatemi sapere cosa vi potrebbe essere di aiuto per migliorare il vostro business. Quali difficoltà state incontrando e quali sono le barriere principali che vedere per la vostra espansione.

Dall’E-Commerce al Now-Commerce

di Stefania Giuseppetti

Il passaggio epocale che stiamo vivendo ha imposto di modificare i nostri comportamenti e il digitale diventa quasi l’unico spazio possibile di relazione umana, educativa, lavorativa, commerciale e di condivisione in tempo reale.

Il distanziamento sociale, le restrizioni a causa della pandemia e, soprattutto, la quarantena forzata, hanno modificato le nostre abitudini di consumatori, accelerando verso i fenomeni che abbiamo davanti come quello del commercio elettronico. 

UNO SGUARDO AL PRESENTE

Secondo i dati Istat, rispetto a novembre 2019, le vendite al dettaglio sono diminuite. La grande distribuzione ha subito una contrazione dell’8,3%, mentre le imprese operanti su piccole superfici hanno rilevato un calo del 12,5%. In controtendenza a tutto ciò è il commercio elettronico, che registra un aumento superiore al 50,2%. In poco tempo abbiamo assistito ad un salto evolutivo di almeno dieci anni, se pensiamo che nei primi cinque mesi del 2020 sono apparsi online 2 milioni di nuovi consumatori, di cui 1,3 milioni spinti proprio dall’emergenza sanitaria.

L’ESPLOSIONE DEL MARKETING ON LINE

Secondo una ricerca di Aj-com.net (network specializzato in campagne di comunicazione e web marketing) assisteremo ad un’esplosione del marketing online, con un e-commerce che nel 2021 salirà in Italia a 148 miliardi di euro, quasi il quadruplo rispetto a quello del 2018. Tutto ciò fa segnare un +375% per la previsione di crescita sui tre anni dell’e-commerce in Italia nel 2021, anno in cui la percentuale della popolazione di tutto il mondo che per fare acquisti utilizzerà i canali digitali arriverà a toccare il 52%.

Una crescita dovuta non soltanto alla comodità di fare acquisti dal divano di casa, con la possibilità di scegliere tra il vasto assortimento del web le offerte migliori e il prezzo più vantaggioso, ma dovuta soprattutto all’obbligo di isolamento domiciliare e alla paura del rischio di contagio.

ACQUISTI ON LINE: PRATICA COMUNE

Gli acquisti online sono diventati una pratica comune per milioni di persone in tutto il mondo, che ha favorito non solo i grandi player, che finora avevano usato questo strumento in maniera occasionale, ma anche i piccoli commercianti e le botteghe.

Se prima della pandemia il settore trainante era il turismo, adesso la crescita più decisa si è registrata nel comparto alimentare, food e beverage, che ha dovuto affrontare una domanda elevatissima da parte dei consumatori, e per tale motivo è diventato necessario ripensare la logistica per far fronte alle nuove esigenze dei clienti.

Con le strategie di marketing è diventato necessario investire in strumenti tecnologici, per rispondere alle esigenze dei nuovi utenti e potenziare e garantire i servizi di consegna, anche nei momenti di maggiore richiesta. È diventato necessario rivedere la produzione e la gestione degli ordini, con consegne più veloci e offerte di servizi one hour delivery o consegne same-day, riducendo sempre di più lo spazio tra il clic d’acquisto e la ricezione del pacco.

L’EVOLUZIONE DEL RETAIL 

Così l’e-commerce si trasforma in now-commerce: la nuova frontiera del commercio online che garantisce la consegna del prodotto ordinato nella stessa giornata. Un’evoluzione nel retail che ha il potenziale di cambiare radicalmente il modo in cui facciamo acquisti. Le consegne express a domicilio si configurano sempre di più come l’elemento chiave per la differenziazione del servizio, la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.

Un effetto collaterale di tale sviluppo è la crescita dei servizi di home delivery, che permettono di ordinare e prenotare qualsiasi prodotto o servizio direttamente dal proprio smartphone in pochi semplici passaggi e di richiedere le consegne a domicilio.

Piattaforme come Deliveroo e Uber Eats, ad esempio, hanno stretto collaborazioni con negozi di generi diversi per consentire ai propri clienti di ordinare non solo prodotti alimentari, ma anche prodotti per la pulizia e l’igiene. Deliveroo e Uber Eats stanno seguendo la strada aperta da Glovo, il cui progetto prevede la consegna di spese, farmaci e altre esigenze dell’ultimo minuto, affinché non sia solo un’app di consegna, ma l’app di tutto, in grado di connettere, attraverso la tecnologia, le persone alle varie possibilità.

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Marketing sociale: una nuova strategia di branding per le imprese

La responsabilità sociale non è un fenomeno passeggero legato ad una moda culturale, ma qualcosa di permanente che consente al brand di guadagnare in termini di immagine e reputazione agli occhi dei consumatori

di Stefania Giuseppetti

Con il diffondersi di una cultura sensibile al benessere della collettività, è sempre più frequente che le aziende sentano la necessità di intraprendere un cammino di maggiore responsabilità sociale, un’azione puramente volontaria di impegno etico che va oltre il semplice profitto.

Philip Kotler – uno dei pionieri del marketing sociale – già nel 1991 proponeva all’impresa l’ottica di marketing sociale: un orientamento di gestione in cui si riconosce che lo scopo prioritario dell’organizzazione è quello di studiare i bisogni ed i desideri dei mercati con cui si entra in contatto, cercando di soddisfarli meglio rispetto alla concorrenza, ma tentando di preservare o migliorare il benessere dei consumatori e della collettività.

Un’impresa che si assume delle responsabilità sociali, può favorire il cambiamento positivo di atteggiamenti collettivi e, addirittura, facendo fronte a quelle esigenze sulle quali il governo fa fatica ad avvicinarsi, può diventare autrice di una società migliore.

LE PERSONE SEMPRE DI PIÙ SCELGONO I BRAND IN CUI SI RICONOSCONO

La responsabilità sociale non è un fenomeno passeggero legato ad una moda culturale, ma qualcosa di permanente che consente al brand di guadagnare in termini di immagine e reputazione agli occhi dei consumatori, i quali, più sensibili a determinate tematiche, potrebbero iniziare a preferirne i prodotti/servizi rispetto alla concorrenza. Infatti, le persone sempre di più scelgono i brand in cui si riconoscono e non semplicemente per il vantaggio delle offerte che propongono.

UNA STRATEGIA DI BRANDING

Anche in questa situazione di pandemia che stiamo attraversando, in cui il distanziamento obbligatorio è uno dei termini più ricorrenti nel panorama comunicativo, le imprese hanno l’occasione per mostrare con azioni concrete la loro forza e i loro valori, al fine di instaurare una relazione duratura con i loro clienti.

E proprio con l’obiettivo di ricordare e sottolineare l’importanza del distanziamento fisico per prevenire possibili contagi, alcuni marchi hanno modificato, momentaneamente, la loro identità visiva, elaborando una strategia di branding capace di influenzare i comportamenti e sensibilizzare le scelte del loro pubblico.

ALCUNI ESEMPI DI IMPORTANTI BRAND

Lo ha fatto il marchio sportivo Kappa, con la campagna “Uniti più che mai, anche se distanti”, in cui ha allontanato i due omini seduti del suo iconico logo, tradizionalmente appoggiati l’uno alla schiena dell’altro.

E lo ha fatto Coca-Cola, a New York, mostrando il logo con le lettere ben lontane tra loro su un cartellone digitale in una deserta Times Square, accompagnato dal messaggio “Stay apart is the best way to stay united” – “Restare distanti è il miglior modo di restare uniti”.

E ancora, McDonald’s, in Brasile, ha allontanato i due archi gialli che compongono la celebre “M” del marchio, con il messaggio: “Separated for a moment so that we can always be together” – “Separati per un momento per stare sempre insieme”.

Dal famoso logo delle banane “Miss Chiquita” con il cesto di frutta in testa, è rimasta a casa e lo annuncia sul canale Instagram ufficiale: I’m already home. Please do the same and protect yourself. #stayhome (https://www.instagram.com/p/B-E7kQjIj1D/).

Audi, la casa automobilistica tedesca, con “Keep distance. Stay together” – “Mantenere le distanze. Stare insieme” – ha separato i 4 noti anelli uniti, così come la Volkswagen con “Thanks for keeping your social distance” – “Grazie per mantenere la distanza sociale” – ha distanziato la V dalla W, ed anche la Mercedes, che ha staccato i due elementi del suo marchio, ovvero la stella a tre punte dal cerchio.

Tutti gesti che vogliono simboleggiare l’idea di una distanza fisica ma che vogliono anche rafforzare l’unione tra le persone e le persone e il brand.

Il “sociale” diventa un elemento sempre più presente nella vita dell’individuo e sempre di più alle proposte di consumo si collegano messaggi sociali. La figura del consumatore non corrisponde più a quella del ricettore passivo del prodotto/servizio che gli vengono proposti, ma, con le sue decisioni di acquisto e i suoi comportamenti, partecipa attivamente a “costruire” l’offerta di quei beni e servizi di cui, sul mercato, fa domanda.

Il social media non è uno scherzo

di Mattia Nicoletti – Creative marketing strategist and producer – Dreamcatchers Entertainment

Per i social media il 2020 è stato un anno d’oro. Essere impossibilitati ad avere relazioni sociali e dover trascorrere molto tempo fra le mura di casa ha infatti aumentato l’utilizzo di Facebook e Instagram (nei mesi di gennaio-aprile Facebook aveva comunicato un aumento del tempo trascorso sui social del 70%). E questo discorso è valido anche per il mondo business. Purtroppo, ancora molto di frequente, alcune aziende approcciano i social senza una strategia, un’idea, un piano editoriale ben definito non sfruttando appieno le potenzialità del mezzo.
Quali sono quindi gli elementi oggi che bisogna tenere in considerazione se si vogliono utilizzare i social per comunicare al proprio target?

Pensare social prima di agire social
Oggi essere sui social è la normalità. Non c’è azienda o brand che non sia presente almeno su Facebook, Instagram e Linkedin (Twitter e TikTok sono utilizzati più per business specifici). La presenza tuttavia non garantisce visibilità. E’ un segnaposto, un semplice “ci devo essere”. Se tuttavia si vuole utilizzarli con efficacia prima di tutto bisogna stabilire un obiettivo. Ad esempio Facebook può essere utilizzato come servizio post-vendita o come strumento di informazione per il mondo o universo di riferimento. Instagram invece, essendo visivo, può essere utilizzato per i tutorial o per mostrare il “backstage” di un certo prodotto o servizio. Stabilito l’obiettivo si dovrà pensare a come e cosa comunicare.

L’importanza di Investire sui social
Se solo qualche anno fa la reach organica dei post, ovvero il numero di persone che leggono un post non sponsorizzato di una pagina Facebook era del 5% oggi è del 2%! (significa che un post di un account con una pagina con 100 Like è visibile solo a 2 persone). Questo per dire che un piano editoriale è importante ma è anche importante sponsorizzare alcuni dei contenuti che ottengono i migliori risultati per renderli più visibili e per acquisire Like alla pagina e follower (nel caso di Instagram).

Utilizzare Facebook Business Manager per pianificare contenuti e promozioni
Per utilizzare al meglio Facebook in ottica business, il social media mette a disposizione uno strumento, il business manager, che consente una gestione organizzata di contenuti e promozioni (compresa la gestione di più account pubblicitari per addebitare la spesa a diversi centri di costo) e la gestione di più pagine da una stessa intefaccia. In questo modo è possibile fare un’analisi dei risultati delle diverse campagne e gestire con semplicità i diversi target di pubblico.

Valorizzare il sito coi social quando è strategico per l’azienda
Se il sito web aziendale non è una semplice vetrina ed è presente una vendita di prodotti o servizi, l’utilizzo del “pixel”, il codice univo fornito da Facebook per raccogliere dati sulle campagne promozionali è fondamentale.

La professionalità prima di tutto
Credere che gestire i social sia semplice solo perché quotidianamente li si usa per ragioni personali è un grosso errore. Per comprenderlo è sufficiente provare a fare una campagna su un prodotto e farne sviluppare una parallela da chi il social media manager lo fa di lavoro. Inoltre l’evoluzione rapida dei social media comporta un aggiornamento continuo e uno studio approfondito che solo chi conosce bene i social può massimizzare. Il social media manager deve poi avere competenze creative, di scrittura, di marketing e di comunicazione che vanno oltre il conoscere alla perfezione la propria azienda (elemento comunque importante) i prodotti/servizi e il target di riferimento.

Dopo il Covid nella vendita prevale il “Soft Selling”

*di Ugo Perugini – Giornalista e blogger

5 pratiche utili per abbandonare un certo stile di vendita troppo aggressivo

I clienti sono molto stressati, soprattutto se la crisi economica li ha colpiti da vicino, e adottare un approccio “hard” nella vendita non farà che stressarli ancora di più, provocando reazioni negative

Negli ultimi mesi milioni di persone in tutto il mondo hanno dovuto affrontare malattia, morte e difficoltà economiche a causa della pandemia. Ora più che mai, sia nelle relazioni personali sia nelle reti professionali nessuno riesce più a sopportare atteggiamenti di falsa sincerità.

In altre parole, se un professionista della vendita manca di empatia, autenticità, integrità nei confronti di un cliente, la relazione ne risentirà e sarà difficile che il contratto si possa chiudere positivamente.

D’altra parte, nessuno nega che chi ha il compito di vendere in questi momenti si trovi in notevoli difficoltà nel concludere accordi, assicurarsi commissioni, realizzare profitti. Riuscire a conciliare l’esigenza pragmatica di guadagnare con la necessità di mostrare empatia e integrità nei confronti dei clienti può risultare un compito difficile.

Bisogna passare da una vendita “hard” a una “vendita soft”. Cosa non sempre facile perché molti professionisti della vendita sono stati istruiti e abituati a usare tecniche e tattiche, che possiamo definire dirette, energiche, aggressive, in certi casi implacabili e manipolatorie, accompagnate da vecchi trucchi del mestiere.

La vendita “hard” o “forzata” otteneva risultati? Qualche volta, in passato. Anche se non riusciva quasi mai a conquistare la fiducia e la lealtà dei clienti. Oggi, al contrario, questo tipo di vendita può risultare addirittura controproducente e disastroso.

L’approccio “soft” oggi diventa l’unico modo per evitare che i potenziali clienti abbiano reazioni negative perché non spinge all’acquisto ma mira alla convinzione. Si tratta di tecniche sobrie, non invasive, amichevoli, casual. Il clima che si deve instaurare in questo tipo di trattativa deve essere improntato  alla calma, alla riflessione, solo così emerge la caratteristica più efficace di un buon venditore, cioè l’affidabilità.

Perché passare al “soft selling” in questi momenti è indispensabile? Per un motivo semplice: i clienti sono molto stressati, soprattutto se la crisi economica li ha colpiti da vicino, e adottare un approccio “hard” nella vendita non farà che stressarli ancora di più, provocando reazioni negative.Ma vediamo le 5 pratiche utili per abbandonare un certo stile di vendita troppo aggressivo e adottare il nuovo “soft selling”.

  1. Dimostra empatia. Comprendi veramente le esigenze e le intenzioni del cliente. Cerca sul serio di metterti nei suoi panni. Il cliente capisce se sei egocentrico e preoccupato solo di chiudere la vendita a qualsiasi costo.
  2. Sii onesto. Spiega in modo piano e chiaro la tua offerta, compresi gli eventuali limiti, difetti o i problemi del servizio/prodotto che stai offrendo in relazione alle specifiche caratteristiche del tuo cliente. Evita verità parziali od omissioni.
  3. Cerca di vestire i panni dell’esperto. Fornisci risposte veritiere alle domande del cliente, sii sincero, diretto. Impegnati a valutare la sua posizione, sondando con discrezione le sue esigenze e i suoi punti deboli. Questa dovrebbe essere la prassi normale di una vendita corretta, ma in queste circostanze diventa un obbligo, per così dire, morale.
  4. Dal tuo comportamento deve emergere chiaramente che il tuo ruolo è anche quello di consulente. Essendo esperto del settore in cui operi puoi diventare per il tuo cliente davvero un partner privilegiato per indicargli la strada più giusta per raggiungere gli obiettivi che gli stanno a cuore o superare i problemi che lo preoccupano. Non è il momento di utilizzare tecniche subdole, manipolazioni, compromessi o denigrare la concorrenza. La tua obiettività non deve essere messa in discussione.
  5.  Cerca di essere integro nella vendita. E’ evidente che il tuo scopo è quello di vendere, ma ci sono modi e modi per farlo. La correttezza, l’onestà ma anche la gentilezza, l’attenzione nei confronti dell’altro dovranno prevalere. Sai che il cliente può avere bisogno del servizio/prodotto che offri e che questo lo aiuterà, ma spingere troppo sulla vendita può risultare controproducente. Se in cuor tuo sai che il cliente non è pienamente convinto – e un venditore etico è consapevole dei reali sentimenti del cliente – devi avere il coraggio, la forza di abbandonare la vendita per aprire la strada a future transazioni, costruendo con lui una relazione a lungo termine, amichevole, sincera che non potrà che rivelarsi reciprocamente vantaggiosa.

Di questi tempi, meglio un approccio “soft selling” che uno “hard”. Tattiche di vendita troppo aggressive potrebbe avere anche un loro tornaconto immediato, anche perché il cliente in questi momenti è più confuso e disorientato, ma si tratterebbe di una vittoria di Pirro. Potresti vincere una battaglia ma perdere la guerra.

L’ascesa dello streaming commerce

di Mattia Nicoletti – Creative marketing strategist and producer – Dreamcatchers Entertainment

Lo schermo è l’oggetto che più di ogni altro negli ultimi anni è stato presente nelle nostre vite.

Uno studio di Deloitte afferma infatti che in media ogni persona ha 7 schermi a cui può accedere per fruire contenuti di diverso tipo. D’altra parte nel mondo delle immagini, dove video e fotografie sono presenti in ogni dove uno schermo a portata di mano è sempre più un “obbligo”. Fatta questa premessa, superando discorsi e critiche sull’abuso tecnologico, anche per le aziende lo schermo è lo strumento ideale per veicolare un messaggio. Per tale ragione molti marchi stanno sviluppando strategie di streaming commerce per indurre all’acquisto online ed offline. Lo streaming commerce è la creazione di video secondo un palinsesto per la vendita di un prodotto o di un servizio. Come un canale televisivo dedicato. Che differenza c’è da Facebook e Instagram? Che ha un palinsesto di contenuti coerente e seriale.

Cosa è necessario per iniziare a fare streaming commerce? Ecco alcune indicazioni

Spazio alla creatività
Fare streaming commerce non significa fare una televendita. O almeno non nella classica accezione del termine. Perché è vero che è un’occasione per promuovere il brand, i prodotti, i servizi, però non bisogna dimenticare di condividere del valore con chi guarda. Di conseguenza è importante pensare a un contenuto che sia da un punto di vista seriale e dall’altro anche di intrattenimento. Facciamo alcuni semplici esempi. Un’azienda che vende abbigliamento può decidere di coinvolgere una personal shopper che in ogni video episodio propone un look con uno o più item del brand. Chi vende prodotti per la casa può realizzare dei tutorial con dei tecnici per risolvere alcuni “problemi” quotidiani che si possono incontrare nelle dimore di tutti, oppure fare delle lezioni brevi di interior design. E’ necessario comunque pensare a contenuti brevi. Al termine del video si può indicare il link al sito web dove trovare i prodotti presenti nel video (nel caso sia disponibile un sito eCommerce)

Il “nostro” canale
La scelta del canale da utilizzare può essere Instagram Tv o Facebook (per non andare troppo nel complesso), o altrimenti è possibile caricare i video su una sezione ad hoc del sito aziendale per poi condividerlo sui social.

La tecnologia ci viene incontro
Solo qualche anno fa per realizzare un video di qualità sarebbe stata necessaria una tecnologia costosa. Oggi con i debiti accorgimenti uno smartphone di nuova generazione è sufficiente. I debiti accorgimenti sono l’utilizzo delle luci, il montaggio, la grafica e chiaramente chi conosce il linguaggio televisivo. Anche se brevi i video devono raccontare una storia e per farlo bisogna avere assolutamente in mente cosa girare e come girarlo. Questo per sottolineare che la semplicità nel fare un video non significa che sia semplice realizzarlo professionalmente.

Iniziare, continuare, perseverare
Molto spesso le aspettative di pubblico, quando si intraprendono progetti di questo tipo, sono molto alte. Non sempre però i primi video (salvo che non siano spinti da una campagna promozionale o da influencer) raggiungono i risultati voluti. Non bisogna però demordere e soprattutto è necessario rispettare la periodicità: se ogni lunedì viene messo “in onda” un video, rispettare la scadenza è un atto dovuto, e segno di professionalità.

Lo streaming commerce è un’opportunità, ma è importante pensarlo sia strategicamente che nella realizzazione

E-Commerce: i nuovi trend in Italia

L’accelerazione impressa dalla pandemia all’eCommerce non si è arrestata anche dopo il lockdown.

Il periodo successivo, in particolare, ha visto crescere la frequenza all’acquisto online da parte degli utenti del 79%. La consegna contactless – a casa come in ufficio – resta ancora quella preferita da oltre il 93% degli utenti. Appare invece più improbabile una ripresa nel breve termine della frequenza del ritiro dei prodotti fuori casa (e-grocery escluso). Complessivamente i volumi di transazioni online negli ultimi 12 mesi sono cresciuti del 15,4%, il 7% solo nel lockdown, con la richiesta di prodotto aumentata del 10%. Uno scenario che ha visto alcuni servizi di eCommerce gestire una domanda 10 volte superiore nella fase Covid, generando nel 25% dei casi problemi nella logistica, con carenza di prodotti disponibili (26%) e un 18% di casi in cui non è stato possibile recapitare la merce.

Sono queste le principali evidenze emerse in occasione dell’edizione speciale di Netcomm Forum Live, in collaborazione con NetStyle e TUTTOFOOD Milano.

“Il consolidamento di abitudini di consumo sempre più ibride, tra canali fisici e digitali, e la tendenza a preferire modalità di acquisto e di pagamento contactless, mette di fronte le imprese italiane alla necessaria implementazione di tecnologie – Commenta Roberto Liscia, Presidente di Netcomm – Tra i principali ostacoli legati allo sviluppo dell’eCommerce da parte di retailer medio-piccoli si trovano problemi legati ai costi troppo elevati di gestione (32%), difficoltà nel gestire gli aspetti inerenti la logistica (28%) e mancanza di competenze in materia di eCommerce (28%).” 

Per quanto riguarda invece il ricorso ai marketplace, secondo Netcomm, gli elementi critici vedono al 34% la non convenienza rispetto al posizionamento del prezzo, problemi legati alla gestione della logistica e commissioni sulle tassazioni molto elevate: “L’integrazione delle tecnologie digitali da parte delle imprese italiane è ancora lontana dalla media europea – Continua Liscia –  È necessario sfruttare e dare valore allo sforzo che il Sistema Italia dovrà fare a livello di investimenti orientati alle infrastrutture digitali, con l’obiettivo di contrastare il digital divide e fornire alle imprese quelle condizioni necessarie per proseguire lungo la loro necessaria conversione tecnologica.”

L’esperienza di acquisto online è molto soddisfacente

Nonostante alcune difficoltà, dovute a un’improvvisa crescita della domanda, il tasso di soddisfazione dell’esperienza di acquisto è rimasto elevato, anzi, con un incremento sia nel periodo del lockdown che in quello attuale: a settembre si è registrato un gradimento da parte dei consumatori online dell’8,5 in una scala da 1 a 10.

Consegne e pagamenti contactless guidano la nuova normalità dei consumi degli italiani

Non solo le consegne, ma anche i pagamenti diventano contactless: già durante il lockdown molti negozi di vicinato hanno aumentato l’uso dei pagamenti digitali, con i commercianti spinti dalla necessità di assicurare il distanziamento fisico. Carte di credito, prepagate e bancomat sono usate più di prima da circa il 15-19% degli acquirenti, così come buoni sconto digitali (14% circa) e app su smartphone (14,7%). Viceversa, il contante è utilizzato da quasi il 30%.

Un cambiamento nelle abitudini di acquisto e pagamento che vede il 53% degli eShopper chiedere ai negozi tradizionali di quartiere di sfruttare questo momento per cambiare in maniera permanente, adottando nuove forme di vendita e di dialogo, procedendo all’integrazione dei canali digitali e fisici ed eliminando il contante. 

Fashion e acquisti digitali

Secondo una ricerca di Nextplora per Netcomm, le persone con maggiore confidenza digitale, dopo l’esperienza del lockdown, continuano a ricorrere maggiormente agli acquisti online di moda a scapito dei negozi tradizionali: in particolare, sono aumentati coloro che si informano e acquistano online, passando dal 18% al 24% negli utenti low digital, e dal 28% al 38% negli utenti high digital. Gli altri consumatori dimostrano invece una tendenza al ritorno al negozio, dai quali però si attendono nuove esperienze e nuovi servizi come quelli sperimentati online.

Il ruolo dei touch point

Molto interessante è il ruolo dei touch point diretti della marca, che amplificano il percepito valoriale del brand negli utenti che li consultano durante il loro customer journey. Questi utenti, infatti, associano con maggior forza la capacità di essere alla moda, al passo coi tempi e affidabili ai brand con i quali interagiscono direttamente.

Tematiche in prima linea: sostenibilità, inclusione sociale e saper emozionare

Merita poi un approfondimento l’analisi del livello di digitalizzazione degli utenti con le loro aspettative verso la marca: se i cosiddetti utenti low digital si aspettano in primis un’attenzione a promozioni e sconti, gli high digital chiedono alle marche di essere attente a tematiche quali la sostenibilità, l’inclusione sociale e il saper emozionare. 

@Redazione AZ Franchising – Articolo completo su AZ Franchising Magazine (Novembre-Dicembre 2020)

EasyCassa la soluzione alle esigenze dei retailer italiani

La soluzione di cassa ideale per bar, ristoranti, pasticcerie o panetterie, gelaterie

L’esercente sottoscrive un abbonamento per avere subito quello che gli serve per gestire il suo punto vendita: dispositivi tecnologici, software di cassa sempre aggiornato, servizi di verifica e assistenza

Facile, intuitivo, elegante e telematico: è il punto cassa all-in-one di SisalPay. Si chiama EasyCassa e racchiude in un solo abbonamento hardware, software e servizi.

I vantaggi per i retail di adottare EasyCassa

Con EasyCassa l’esercente sottoscrive un abbonamento per avere subito quello che gli serve per gestire il suo punto vendita: dispositivi tecnologici, software di cassa sempre aggiornato, servizi di verifica e assistenza. Tutto incluso, senza pensieri: così avrà più tempo da dedicare ai suoi clienti!  Con l’abbonamento EasyCassa l’esercente non deve acquistare l’hardware: riceve in comodato d’uso la migliore selezione di dispositivi, coperti da garanzia estesa e assistenza telefonica e on-site, con un software di cassa intuitivo e un cloud per analizzare le vendite e gestire la fatturazione anche da smartphone. E può contare su un’assistenza rapida con numero dedicato e uscite del tecnico incluse, oltre alle verifiche periodiche e alla garanzia estesa sui dispositivi forniti. La soluzione si completa con la nuova app EasyCassa, che permette la gestione di comande, tavoli, sale e coperti da qualsiasi smartphone Android. Tutto questo senza costi extra, in un solo abbonamento mensile e con un unico fornitore.

Una soluzione perfetta per numerosi retailer

EasyCassa è la soluzione di cassa perfetta per bar, ristoranti, pasticcerie o panetterie, gelaterie, ecc. L’esperienza pluriennale di SisalPay con clienti del settore Food &Beverage ha permesso di sviluppare una soluzione di cassa ideale per la gestione di questa tipologia di punto vendita.

Le funzionalita’ di EasyCassa

Il sistema EasyCassa consente di gestire oltre 300 tavoli, riordinare i prodotti raggruppandoli per categorie e creando più listini separati, gestire comande con ordine di uscita delle portate, aggiugere variazioni agli ordini specificando al personale cosa desiderano i clienti, personalizzare la schermata di vendita, emettere fatture elettroniche come scontrini, e registrare le anagrafiche dei clienti in modo semplice. Tra i plus del servizio, la stampante fiscale abilitata alla trasmissione telematica dei corrispettivi, il terminale di cassa touch screen da 15,6 pollici, il lettore di barcode per caricare i prodotti o per registrare i clienti per la fatturazione o la lotteria degli scontrini (in arrivo il 1 gennaio 2021) la tastiera qwerty per aggiungere velocemente il listino prodotti e le anagrafiche dei clienti.

Uno strumento utilissimo per le aziende in franchising EasyCassa permette una visione multi punto vendita e multi-società che la rende una soluzione ideale per catene di franchising, per analizzare le vendite aggregate e comparare le performance dei diversi punti vendita della rete. EasyCassa consente di essere aggiornati in tempo reale sull’andamento dei punti vendita grazie al Cloud EasyCassa, lo strumento che oltre a fornire la panoramica del venduto permette di gestire senza limiti la fatturazione elettronica sia attiva che passiva.

Una soluzione di ultima generazione che risponde perfettamente alle esigenze dei retailer italiani

Sono già oltre 7mila i punti vendita che utilizzano EasyCassa, affidandosi alla sicurezza e alla comodità di avere il più conveniente punto cassa di fascia alta, comprensivo di tutto da subito e costantemente aggiornato. L’innovativo sistema ad abbonamento di EasyCassa, infatti, permette di avere inclusi tutti gli aggiornamenti futuri, senza la necessità di dover acquistare nuove licenze e moduli aggiuntivi. Le nuove funzionalità del sofware di cassa e del cloud saranno automaticamente disponibili per l’esercente una volta introdotte. Una soluzione di ultima generazione, EasyCassa, che risponde perfettamente alle esigenze dei retailer italiani, i quali stanno dimostrando sempre più interesse nello sviluppo di innovazioni digitali a supporto della customer experience.

Per maggiori informazioni visita https://www.easycassa.it/