I primi step per creare una rete franchising

Nel caso in cui un’azienda consideri di scegliere il franchising come sistema per espandersi, questa deve, innanzitutto, poter contare su un patrimonio di conoscenze pratiche derivanti da esperienze e da prove eseguite, che le abbia caratteristiche di originalità e differenziazione, ciò che costituisce il know-how o la formula commerciale.

Tale patrimonio di conoscenze potrà riguardare, ad esempio:

  • le tecniche di vendita e di presentazione dei prodotti;
  • l’approvvigionamento dei prodotti o delle materie prime;
  • le modalità di preparazione e di presentazione di cibi e/o bevande;
  • le procedure per la gestione del punto vendita;
  • i rapporti con i clienti;
  • e così via.

L’aspirante franchisor inoltre deve aver definito gli aspetti legati all’immagine dei punti vendita: lo stile dell’arredamento, i colori, le decorazioni.

Necessario o comunque utile è poi fare eseguire un’indagine di mercato o uno studio di fattibilità iniziale, che consentano di confermare la validità del progetto, anche tenuto conto del mercato di riferimento e degli operatori che in tale mercato già operano.

E’ inoltre necessario aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale, requisito questo richiesto dall’art. 3 della legge sul franchising.

La sperimentazione risponde ad una duplice esigenza. Da un lato quella di “testare” sul mercato la propria idea di business e la formula associata e dall’altro quella di evitare che vengono proposte come franchising formule che nella realtà sono prive di reale contenuto. La sperimentazione dirà infatti se la formula “funziona” e se si può procedere all’avvio di una rete in franchising.

La legge lascia ampio spazio all’affiliante nel decidere le modalità di svolgimento della sperimentazione. L’affiliante può optare di farla lui stesso attraverso uno o più punti in proprietà oppure di eseguire la sperimentazione tramite un affiliato, il quale diventerebbe un affiliato-pilota. In tal caso diventa però fondamentale che i potenziali affiliati siano debitamente informati della situazione, in modo tale che possano consapevolmente decidere se correre o meno il rischio di collaborare con l’affiliante in questa fase.

La realizzazione di una rete in franchising non può poi prescindere dai segni distintivi, siano essi di proprietà ovvero concessi in licenza d’uso dal terzo proprietario. Infatti il franchisor che gestisce la rete in franchising potrebbe anche non avere la titolarità del marchio, ma avere un accordo con il titolare del marchio concesso in uso per gestire la rete di affiliati.

Il segno distintivo caratterizzante la rete verrà in genere utilizzato come marchio oppure anche come insegna.

Parallelamente si dovrà iniziare a predisporre il contratto di franchising standard, destinato a disciplinare i rapporti con i futuri affiliati alla rete e a definire le eventuali fee di ingresso e royalties nonché a redigere il Manuale Operativo, che è il documento che contiene l’insieme di metodologie e procedure che possono essere utilmente utilizzate dall’affiliato nello svolgimento della sua attività e che consentono allo stesso di replicare la formula.

Oltre a quanto precede, è importante che ci sia la volontà, da parte dell’aspirante franchisor di voler costituire una rete. La definizione del franchising, data dall’art.1 contempla infatti questo inciso: “inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio”.  Se, fin dall’inizio, manca questa volontà o questo progetto non si può parlare di franchising in senso proprio.

L’aspirante franchisor dovrà anche tenere presente gli aspetti organizzativi che la creazione di una rete comporta e dovrà pianificare di strutturarsi in modo tale da poter servire ed assistere in modo adeguato i franchisee.

Infine, l’ultimo passo consiste nella ricerca e selezione dei potenziali affiliati cui proporre la propria formula. A tale fine potrebbe essere senz’altro utile definire preventivamente qual è il profilo del franchisee ideale per gestire l’attività che si vuole sviluppare in franchising.

Di Alessandra Sonnati

Avvocato – Frignani Virano e Associati  Studio Legale

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