Sono i numeri la cartina di tornasole del successo o meno di un’azienda: AW LAB, marchio di calzature in franchising di proprietà di Compar Spa, si distingue con risultati di tutto rispetto. Con oltre 200 punti vendita in Italia, 14 in Spagna, e un sell-out dei negozi affiliati di circa 70 milioni di euro, oggi il brand rappresenta un punto di riferimento nel settore delle sneaker e dell’abbigliamento sportstyle. Ma, dietro i numeri, ci deve essere un’intera struttura ben oliata, in cui ogni passaggio deve funzionare correttamente e, uno dei più delicati, è sicuramente quello dell’approvvigionamento. Massimo Quagliato (foto), Domestic Franchising Coordinator di AW LAB, in questa intervista ci spiega come funziona e perché è così importante.

“Una scelta guidata”
Partiamo dalla domanda che molti potenziali affiliati si pongono: in un sistema franchising, qual è il grado di libertà dei franchisee nella scelta dei prodotti? “Direi che è una scelta guidata – ci dice Massimo Quagliato – Nel senso che abbiamo una parte della collezione che ogni negozio deve esporre obbligatoriamente e costituisce circa il 30 per cento del totale dei prodotti. Il resto viene deciso in cooperazione fra singoli franchisee e il franchisor e in base ai dati sul venduto che monitoriamo centralmente grazie ai nostri software. Questo per garantire uniformità fra tutti i nodi del network. Per quanto riguarda l’ordine in sé, il 25 per cento è costituito da riassortimenti, il 75 per cento dal primo ordine. Riforniamo ogni negozio due volte a settimana, con un lasso di 3 o 4 giorni fra la richiesta dell’affiliato e l’effettiva consegna”.

I prodotti e il magazzino
Massimo Quagliato ci spiega le differenze fra prodotti best seller e i meno venduti. “I primi sono più delicati da gestire, perché sono pochi, il riordino è continuo e il rischio è quello di non coprire subito tutti gli stores. I secondi, invece, possono differire da zona a zona. Sono piccoli scostamenti di vendita, ma tutti insieme rappresentano una variabile che la rete deve saper governare. I best seller si vendono in maniera omogenea in tutte le zone italiane, oggi ancora più di ieri con l’avvento dei fashion blogger, di YouTube e degli altri social network”. Altro fattore critico: l’eventuale merce non venduta presente a magazzino. “La redditività dei franchisee deve essere garantita, quindi miriamo a magazzini snelli e continuamente rinnovati. L’affiliato paga l’ordine e non il venduto, ma questo non rappre-senta un problema quando riesci a gestire un sistema di approvvigionamento customizzato sulle vendite di ognuno”.

Le exclusive
Altra caratteristica di AW LAB sono i modelli in esclusiva. “Le exclusive sono di due tipi: colore o modello – prosegue Quagliato –. Nel primo caso, sono prodotti già esistenti, spesso storici, con un particolare nuovo o un’integrazione di stile, nel secondo sono modelli disegnati in esclusiva per i nostri negozi. In base ad accordi che di volta in volta stipuliamo con marchi come Nike, adidas, Puma, e altri, possiamo essere noi a disegnare i prodotti in esclusiva o sono i produttori stessi a proporceli per il mercato italiano”.

Rivoluzione e-commerce
“È innegabile che il commercio online sia diventata una realtà con cui anche le aziende in franchising devono fare i conti. La sfida maggiore è quella di integrare l’e-commerce con il sistema in franchising. Se fatto correttamente, non lo vedo come una minaccia ma un’opportunità sia dal lato dei clienti che da quello della redditività degli affiliati. AW LAB ha scelto di abbracciare la strategia Omnichannel: il cliente finale non deve percepire nessuno scostamento nell’esperienza di acquisto fra negozio fisico e online. Intendiamo integrarli il più possibile, di modo che, per esempio, si possa ordinare sul web e prelevare nello store sotto casa o il contrario. Il tutto, ovvimente con l’obiettivo di aumentare il traffico e gli incassi dei nostri stores affiliati.